Neki ljudi znaju dobiti sve što žele u životu. Za njih se može reći da bi i od vraga dobili više nego što je ovaj spreman dati. I po najboljim uvjetima. Kako im to uspijeva? U čemu je njihova tajna? Može li se naučiti kako pregovorima doći do povoljne kupnje, boljih prodajnih uvjeta, ostvarivanja većih prava, boljeg posla, kvalitetnih uvjeta kod zapošljavanja? Čak i kvalitetnijih odnosa s ljudima?

Pregovore vodimo i kada toga nismo svjesni. Počinjemo još od malih nogu. Hoćemo li uspjeti dobiti igračku koju želimo? I kasnije, kada smo mladi: do koliko ćemo sati smjeti ostati vani? Ili ono (već sam na to pomalo i zaboravila) možemo li napokon s dečkom sami na more? Bilo da se radi o poslu, životu, prijateljstvu ili ljubavi za sve vrijedi preporuka koju je dao američki biznismen Lee Iaccoca: „Prvo pregovori, zatim potpisivanje ugovora te potom njegovo ispunjavanje.“ Jer i najbolji pregovori završavaju tek kada se potpiše dogovoreno (ili se stiskom ruke, pa i zagrljajem s nekim do koga nam je stalo, potvrdi međusobno razumijevanje), a zatim i realizira ugovor.

Pregovaraju barem dvije strane u nekom poslu, sporu, dogovoru, odnosu: jedna koja ima ono što netko drugi želi (pa čak kada je to nešto i moć odluke nad našim pravima). Kada kroz proces u kojem jedni nešto nude i drugi nešto prihvaćaju može doći do dogovora, taj proces nazivamo pregovorima. Proces je to u kojem je često prisutna neizvjesnost. Pregovori su i proces u kojem nerijetko postoji sukob interesa.

Za kvalitetne i uspješne pregovore potrebno je prethodno ostvariti neke uvjete, a upravo na to mnogi zaboravljaju. Kao i svakom pravom poslu, i pregovorima moramo pristupiti tako da se pripremimo za njih. Kvalitetna priprema bilo da se radi o određivanju ciljeva; pripremi podataka i činjenica, informacija; odluka o strategiji, dovest će nas do željenog cilja ili nam barem olakšati postizanje što boljih rezultata. Bez neugodnih iznenađenja. 

Proces pregovaranja počinje otvaranjem početnih pozicija. Ponuda s jedne strane koja pada na plodno tlo s druge strane. Kada se istražuju slabosti protivničke strane u pregovorima pripremamo teren za cjenkanje i rušenje cijene ili uvjeta. Argumentiraju se vlastiti stavovi i provjerava svoja pozicija kako bismo što spremniji dočekali iznenađenja koje nam je pripremila druga strana (koju često percipiramo kao protivnika). Kakva će biti konačna odluka: zadovoljstvo postignutim ili ustupak na koji ponekad i nismo posve spremni? Kada su obje strane (barem donekle) zadovoljne dolazi do konačnice, faze zatvaranja pregovora i zaključivanje ugovora. Pregovori su zapravo kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana (kad svaka strana može blokirati postizanje cilja druge strane). Ako jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije riječ o pregovaranju, već o ucjeni.

Upoznaj svog protivnika da bi uspješno pregovarao, no isto tako uči i jačaj svoje pregovaračke sposobnosti i naravno, dobro se pripremi. Imaj poštenu namjeru i - rezervnu varijantu. I očekuj zadovoljstvo postignutim uz dugotrajne rezultate. Jer uspješni pregovori koji predstavljaju dobitak za obje strane često se proslavljaju danima. Uz janjetinu ili šampanjac, svejedno.

Autor: Tatjana Divjak

www.pametnakuna.hr