Kakva je vaša konkurencija? |
Na nedavno održanim Olimpijskim Igrama svaki natjecatelj je točno znao koje je najbolje vrijeme svakog od konkurenta u njegovoj disciplini. To je zato jer je skoro pa nemoguće uspjeti u bilo čemu bez da znate protiv čega (i koga) se borite.
Isto tako, kako bi se uspješno natjecali na tržištu i općenito u poslovanju, trebate znati protiv koga se borite. Vezano za ovo, postavlja se pitanje: “Koliko znate o vašoj konkurenciji i što oni nude?”
Iskustvo izvedeno iz razgovora s većinom malih i srednjih poduzeća potvrđuje kako njih jako malo zna o kvaliteti usluge konkurentskog poduzeća. Često vjeruju kako je njihova usluga jako dobra, ali kada je točno usporedite s onom od njihove konkurencije, generalno nije ništa bolja od prosjeka u industriji. Upravo zato postoji jako velik broj prosječnih poduzeća s prosječnom uslugom. Iako nikome nije cilj biti samo prosječan, svi upadaju u tu zamku jer ne znaju kako izgleda biti odličan u poslovanju.
Poduzeća koja oglašavaju svoje usluge misle kako ono što nude ima veliku vrijednost za kupce i pitaju se zašto imaju jako malo pozitivnih odgovora na njihove oglase. Nije uvijek riječ o kvaliteti marketinga malih poduzeća, već u atraktivnosti onog što nude.
Kako bi motivirali nekoga da se prebaci s jednog dobavljača ka drugome mora postojati opravdani razlog da to potencijalni kupci i učine. Ovo znači kako trebate znati što vaša konkurencija nudi kako bi napravili vaše usluge vrijednijima od njihovih.
Analiza konkurencije
Napravite analizu vaše konkurencije. Morate saznati gdje se nalaze vaši proizvodi ili usluge u odnosu na ono što nudi vaša konkurencija. Morate znati kakve vrste garancija nude, njihove uvjete plaćanja, njihove cijene, raspon usluga koje nude, pa i njihovo radno vrijeme.
Primjerice, vlasnik jedne agencije za zapošljavanje nedavno je izjavio kako konkurencija nudi jako lošu uslugu u odnosu na njihovu. Na pitanje kako to znaju, rekao je kako svaki put kad se neki klijent prebaci od konkurencije k njemu, uvijek kažu kako su imali lošu uslugu kod prethodne agencije. Temeljio je svoje ‘istraživanje” na onome što su mu rekli netipični i razočarani ljudi!
Ne možete graditi vaše istraživanje o konkurenciji temeljeno na mišljenju bilo koga. Trebate znati koja je realna situacija jer je to ono protiv čega ćete se boriti na tržištu i u vašim marketinškim porukama.
Drugi primjer je agent nekretnina čije su cijene od pola milijuna eura na više koji je otkrio to da njegovi klijenti odugovlače s poboljšanjem i uređivanjem njihovih domova koji su na prodaju prije no što ih on počne prodavati, misleći kako je nekretnina već “dovoljno dobra” kako bi brzo privukla kupca.
Počeo je voditi svoje klijente koji su se spremali prodati svoje kuće u razgledavanje kuća istog cjenovnog ranga koje su bile na prodaju, kako bi jasno vidjeli protiv kojih se kuća njihove kuće bore na tržištu. To je promijenilo njihovo mišljenje i postali su spremniji napraviti potrebna poboljšanja prije samog oglašavanja nekretnine.
Većina malih poduzeća je poput tih vlasnika kuća koji misle kako njihove kuće već posjeduju veliku vrijednost, ne znajući na što liče druge kuće iste ili slične cijene. Ovo se može pokazati fatalnim u poslu, a posebno u današnjoj iznimno dinamičnoj ekonomiji.
Neke ideje gdje i kako započeti s analizom konkurencije
Internet
Za početak ukoliko želite steći generalnu sliku o tome koliko prometa vaša konkurencija ima na njihovoj web stranici postoje jednostavni alati poput Alexe koji prate tjedni, mjesečni i tromjesečni promet i shodno tome rangiraju web stranice.
Ovisno od industrije u kojoj se nalazite često možete dobiti hrpe iznimno vrijednih informacija posjećujući web stranice vaše konkurencije. Ukoliko ste npr. u maloprodaji moći ćete odmah vidjeti njihove linije proizvoda, cijene, rokove isporuke, garancije i ostalo.
Bez obzira u kojoj ste industriji većina web stranica će imati stranicu “O nama” koja će vam reći više o poduzeću. Ujedno ćete vrlo lako moći vidjeti što misle o sebi i u čemu misle da su najbolji, jer ljudi prodaju svoje proizvode i usluge temeljeno na onome u čemu misle da su najsnažniji.
Bit ćete u stanju za nekoliko sekundi uvidjeti da li je njihova web stranica napravljena profesionalno, ne samo dizajnerski već i sadržajno, da li se obraća posjetiocu ili govori samo o njima. Ovo je ključni pokazatelj koliko ozbiljno shvaćaju i vide njihov marketing.
Konverzacija s NJIHOVIM klijentima
Svaki put kad upoznate nekog koji koristi proizvode ili usluge vaše konkurencije, pitajte ih koliko su dobro zbrinuti, koliko se netko od strane konkurencije brine za njih. Ovo je još bolja i točnija metoda mjerenja usluge konkurencije no prijašnji primjer gdje se mjerenje temeljilo na ljudima kojima je voda došla do grla.
Postojeći klijent je netko tko može generalno gledajući biti viđen kao netko s “prosječnim“ ili „tipičnim“ iskustvom korištenja proizvoda ili usluge. Ukoliko kažu kako je njihov dobavljač odličan ili užasan pitajte ih: “Na koji način?” I potom slušajte!
Izbjegavajte razgovore s veletrgovcem
Vaši razgovori s veletrgovcem, koji ujedno dobavlja i robu vaše konkurencije, skoro su pa bezvrijedni. Ujedno budite izuzetno oprezni što kažete nekome tko vam da previše informacija. Sigurno ste čuli za ovaj izraz: “Onaj tko donosi vijesti, on ih i raznosi okolo”.
A potom?
Nakon istraživanja vaše konkurencije obratite posebnu pažnju na vaš način poslovanja i pronađite načina da pobijedite konkurenciju. Nemojte samo jednostavno pokušavati dostignuti konkurenciju i činiti iste stvari kao i oni, već potražite način kako možete biti bolji od njih.
Ukoliko ne možete nekome ponuditi bolju uslugu od one koju dobiva, pa zašto bi uopće netko promijenio svog dobavljača i prešao kod vas?
Na primjer, biste li vi prošli kroz mukotrpan proces prelaženja od vašeg trenutnog računovođe, osiguravajućeg agenta, banke ili advokata ka drugome dobavljaču tih usluga koji nije bolji od onog što sad imate?
Naravno da ne – a isto tako neće niti netko drugi!
Samo i jedino tada kad ste razvili uslugu prema kupcu za koju znate s potpunom sigurnošću kako je bolja od one koju nudi vaša konkurencija, tek tada ste spremni izaći na tržište. Kada posjedujete odličnu uslugu i kad je počnete predstavljati tržištu i svim potencijalnim klijentima s vašim privlačnim ili neodoljivim marketinškim porukama, nebo će vam biti granica i znat ćete kako možete postignuti izvanredne rezultate.
Bez toga ćete biti samo jedan u masi brojnih ponuđača proizvoda ili usluge koji se baš po ničemu ne razlikuje od konkurencije i nema jasno definiran plan s čime će privući kupce da kupuju upravo od njih, ne samo pri prvoj kupnji već i da nastave kupovati od njih i u budućnosti.
|
